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  • 门窗经销商:“品牌加盟”细节决定成败

  • 发布时间:2012-6-26   访问人数:320733次 资讯投稿QQ:
  • 【中国门业网讯】对于门窗行业来说,门窗厂家要想占领全国各区域市场,迅速做大做强,就离不开经销商,经销商的数量和质量也意味着门窗品牌的实力大小,所以,对门窗企业而言,招商是日常工作的重中之重,众多企业活动如品牌策划、包装推广、广告、明星代言、参展等都是围绕招商来展开的。

    加盟前后有侧重

    如果说终端市场是门窗企业的前沿阵地,那么经销商就是直接面对消费者的排头兵,对门窗企业而言,其重要性不言而喻。门窗行业20年来的发展过程中,门窗企业和经销商曾经有过良好合作,一部分经销商和门窗企业得以共同发展,达到双赢。

    但也有很多经销商和门窗企业在经营过程中离心离德,最终劳燕分飞。经销商或转行或自立门户,结果造成了门窗行业大品牌少,夫妻店多。前店后厂多的业态,以致价格战激烈,低质产品充斥市场。

    造成这种局面,门窗企业和经销商双方都有责任。

    有些门窗企业只顾招商,在产品的设计、品质、管理以及品牌上投入不足,对经销商培训、扶持的力度不够,导致经销商孤军作战,在激烈竞争的市场上难以生存,只能"飞单",最终和门窗企业分道扬镳。而经销商忽略了自身发展,也是一个重要的原因。

    经销商直接面对终端市场,面对消费者,他们对市场的需求最为了解,在缺乏厂家的支持下,如何强大起来,这是经销商最需要考虑的问题。

    加盟之前多"了解"

    一个合格的经销商需要做好哪几个方面?这个问题恐怕会有很多种答案,不管如何回答,大致都不会超出下述的三个方面。经销商要对所在地区的经济水平有足够的了解。

    该区域市场消费水平如何,消费人群分几个档次,高中低档门窗的价位划分及其市场容量有多大,目前这几个档次的门窗品牌在当地各有多少经销商,他们市场做得如何,是否很强势。

    通过这样一番调查比较之后,做到对区域市场情况心中有数,再去了解哪个档次的门窗在当地比较有空间,根据自己的经济实力,判断出自己能做好哪个档次的品牌,然后才决定要不要加入门窗行业。

    要多了解门窗品牌。对将要代理的门窗品牌要深入的了解清楚,该品牌实力如何,品牌知名度、设计能力、管理水平、产品质量、生产能力、老板为人等都要有充分了解。

    多考察一些品牌,比较之后,找到适合自己的品牌。前期工作要尽可能多做一些,避免因一时冲动而进行错误决策,这也是良好合作的开始。

    加盟之后要"用心"

    成为门窗品牌经销商之后,一定要以积极的心态对待市场。有一部分经销商在经营过程中,完全依赖厂家,离开了厂家就无法独立运作,请厂家培训、请厂家指导、靠厂家帮忙接单--这样只能成为长不大的孩子,于自己的成长毫无益处。

    也有的经销商心胸不开阔,合作上出现一些小问题,不立足于自己想办法解决,而是抱怨厂家服务不到位,这样的小问题积累多了,导致积怨越来越多,最终不得不与厂家分道扬镳。

    其实,厂商的合作关系也需要双方悉心去经营,互相理解、互相支持、良好互动才能形成良好的合作。经销商面对终端客户,既是客户的服务者,也是厂家的排头兵、侦察兵,要把在市场一线收集到的信息及时反馈给厂家,并给厂家提出好的建议,最终达到双赢。

    在经营的过程中,经销商必须主动积极地去开拓市场,多在当地建立良好的人脉关系,快速扩大销售量,这样才能得到厂家的更多支持。经销商更要做个有心人,了解门窗的内涵,结合当地居民的生活习惯,去解决代理产品的缺点和不足,增加沟通技巧,取得客户信任。

    要取得当地市场的认可,经销商的口碑至关重要。区域市场范围有限,一个坏的事件扩散开来,会形成致命的影响,同样一个好的事件也会给经销商带来更多订单。

    回头客,以及熟客的介绍非常重要。笔者曾经采访了一个有多年经验的门窗经销商,问代理品牌什么最重要,该经销商回答说,最重要的是"口碑",没有口碑,经销商的生意很难做大。

    在业务方面,经销商要对门窗产品有深刻的认识。板材是否环保,怎样才能做好防潮--对这些有了深刻理解,才能督促门窗企业选择优质厂家生产的配材。所以说做门窗用心很重要,要关注细节。

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